AMSTERDAM – Directe verkoop aan consumenten lijkt voor fabrikanten een aantrekkelijke route. Toch levert het voor fabrikanten niet veel omzet op. Vier jaar geleden deed ABN Amro onderzoek naar Direct-to-Consumer (D2C). Dit jaar deed de bank het nog eens over en ondanks dat het landschap veel is veranderd, levert het nog steeds niet veel op voor fabrikanten.
In het onderzoek dat door PanelWizard in opdracht van ABN Amro werd uitgevoerd, komt naar voren dat consumenten best wel meer producten rechtstreeks bij de fabrikant willen kopen. Ze verwachten dan wel een flink lagere prijs maar willen geen versnipperde levering. Dat houdt in dat fabrikanten moeten gaan samenwerken met een gezamenlijk verkoopplatform, maar dat is erg complex. Consumenten verwachten minimaal vijf procent prijsverschil, maar dat is gezien de hoge kosten voor bijvoorbeeld transport en orderpicking en lage marges vrijwel niet mogelijk.
Groei
Online bestellen van boodschappen is in de afgelopen vier jaar flink gegroeid, van 33% in 2019 naar 41% van de consumenten dit jaar. Vooral in de coronaperiode steeg het percentage hard. Sinds die tijd is het percentage gelijk gebleven, maar de bestelfrequentie teruggelopen. Het aantal consumenten dat via een webshop of rechtstreeks bij de fabrikant besteld is nauwelijks toegenomen. Mogelijke oorzaak kan zijn dat er in de periode ook weinig fabrikanten bij zijn gekomen die rechtstreeks aan consumenten verkopen.
Start-ups
Vooral start-ups hebben baat bij D2C. Vaak omdat ze nog geen toegang hebben tot andere verkoopkanalen zoals groothandels en supermarkten en dus genoodzaakt zijn rechtstreeks te verkopen. De afgelopen jaren zijn er een aantal succesvolle start-ups geweest die vanuit D2C de stap hebben gemaakt naar de supermarkt als extra verkoopkanaal. Mede door alle feedback van consumenten kunnen deze bedrijven snel inspelen op klantbehoeften en productverbetering.
ABN Amro sector banker food Rob Morren concludeert dat het D2C-model voor fabrikanten aantrekkelijk kan zijn, maar dan alleen als consumenten bereid zijn te betalen voor exclusiviteit en duurzaamheid. Abonnementsmodellen zijn aantrekkelijk voor fabrikanten om een stabiele inkomstenstroom te genereren, maar consumenten willen niet vast zitten aan zulke modellen ondanks het gemak dat die kunnen hebben. Directe verkoop is ook aantrekkelijk voor merken die contact willen houden met hun consumenten. Belangrijkste reden is dan klantloyaliteit en het verkrijgen van kennis over consumentengedrag.
Bron: Levensmiddelenkrant
