UTRECHT – Anno 2025 speelt er nogal wat in de wereld op het gebied van voedselvoorziening. De coronapandemie en oorlogen met alle gevolgen van dien, werken als naschokken van een aardbeving door tot aan het supermarktschap. Om de onderlinge verhoudingen in de voedselketen – en de prijzen - niet uit de hand te laten lopen, moet de samenwerking tussen retailers en leveranciers intensiever en tegelijk opener worden. Martijn Rol, sectormanager Food en Sebastiaan Schreijen, senior analist Consumer Foods, beiden van Rabobank, geven in het kader van de Gouden Partner hun visie op de huidige samenwerking tussen retailers en fabrikanten.
Rol houdt zich bezig met het volgen en duiden van alle ontwikkelingen in de Nederlandse voedselketen. Schreijen werkt bij Rabo-Research Food & Agribusiness, zoals hij zelf zegt: “Een club die wereldwijd met negentig analisten naar de hele food & agri-waardeketen kijkt. Wij mogen namens de bank een mening vormen over alle ontwikkelingen daarin en die ook verkondigen.” Zijn specifieke focusgebied is Nederland. Rol en Schreijen werken nauw samen en ‘tackelen zo het hele speelveld’.
Hoofdpijnreductie
“In generieke zin zijn de belangrijkste punten in de samenwerking tussen retailers en fabrikanten vertrouwen en hoofdpijnreductie”, begint Schreijen. “Met dat laatste bedoel ik dat de supermarktinkoper gewoon een goed product en hoge servicelevels wil, dus op tijd geleverd, geen rare dingen bij de leveringen en vooral geen recalls. Bovendien moet de consument er ook niets over te klagen hebben. Ze willen er niet over nadenken of er achteraan bellen, dat kost allemaal tijd, ergernis.” Rol vult aan: “En uiteindelijk krijg je er als leverancier een loyalere klant voor terug en dus hopelijk een meer stabiele afzet.”
Vertrouwen
Vertrouwen is een wat moeilijker te grijpen aspect. Het gaat om loyaliteit binnen de relatie. “Als prijs de belangrijkste factor wordt, dan zijn zaken als vertrouwen wat minder tastbaar”, zegt Schreijen. “Er zit de laatste twee, drie jaar wel een grote spanning op de prijsonderhandelingen. Iedereen heeft marge ingeleverd. Daar zie je wel wat scheurtjes ontstaan, want uiteindelijk moet iemand ervoor betalen. Niet alleen leveranciers hebben te maken met hogere kosten. Ook supermarkten hebben met de nodige kostenstijgingen te maken, vooral door de hogere loonkosten. Dat heeft zich zeker in de afgelopen twee jaar vertaald in margedruk bij die retailers. Die willen dat linksom of rechtsom terughalen, maar doorberekenen aan de consument gaat ook niet echt. Hoewel veel consumenten de hogere boodschappenprijzen wel kunnen betalen, zijn ze nog steeds heel terughoudend. Shoppers schrikken nog van de hoge prijzen. Dus kijken supermarkten naar hun leveranciers.”
Tijdsvertraging
Rol: “Het jaar 2022 was qua kosteninflatie natuurlijk een bizar jaar door de hele energiecrisis en grondstofcrisis die erachteraan kwam. Dat is alweer deels genormaliseerd, maar het ebt heel lang na, in heel veel factoren. Denk aan cao-loonsverhogingen en vastgoed. Er zit tijdsvertraging tussen de kostencomponenten en uiteindelijk de prijzen in het supermarktschap. In de zomer van 2021 begonnen de gas- en grondstofprijzen te stijgen. De oorlog in Oekraïne begin 2022 joeg die prijsbeweging verder op. Dat noopte producenten om hun verkoopprijzen te verhogen en uiteindelijk zie je dat in 2023 terug als hogere consumentenprijzen. Ondertussen is de gasprijs weer gedaald en zijn de meeste grondstofprijzen op dit moment redelijk stabiel, maar nu gaat de rest werken, zoals de indexering van de huren, de personeelslasten, hogere salariseisen. En dan moet je opnieuw onderhandelen en zo blijft de druk hoog.”
Schreijen: “Het lastige is natuurlijk dat hoofdpijnreductie en vertrouwen onder druk staan als het prijsaspect zo zwaar weegt. Als het alleen maar om de prijs gaat, schaadt dat natuurlijk het vertrouwen dat je onderling hebt. Dat wil je als supermarkt niet, want je wil natuurlijk het liefst een langetermijnrelatie aangaan voor de leveringszekerheid. Op het moment dat ik als fabrikant zo onder druk wordt gezet en geen ruimte krijg om innovaties neer te zetten, of geen ruimte krijg in een marge om investeringen te kunnen terugverdienen, dan ga ik ook op een andere manier met die retailer om. Het is een heel complex speelveld.”
Duurzaamheidsvraagstuk
Rol heeft nog een derde belangrijk punt in de samenwerking, het duurzaamheidsvraagstuk. “Supermarkten moeten rapporteren over hun duurzaamheidsimpact. Die impact ligt echter voor een belangrijk deel in de keten.”
Schreijen verduidelijkt: “Voor de CO2-uitstoot heb je scope 1, 2 en 3. De supermarkt zelf is misschien 3% van hun totale uitstoot, daar draait het om bij scope 1 en 2. Scope 3 is de overige 97%, dat zijn met name de leveranciers. De belofte van supermarkten om in 2030 CO2-neutraal te zijn, moet dus worden nageleefd door de keten, dat wil zeggen alle leveranciers.” Dit maakt het complex en voor supermarkten zit daar een uitdaging in. “Probeer jij die hele keten maar transparant in beeld te brengen”, aldus Rol. “Dan ben je voor een deel van de leveranciers afhankelijk en dan krijg je de vertrouwens- en prijsdiscussie.”
Unieke handelsstroom
Wat er de komende jaren nog bij komt, is een thema als beschikbaarheid. “Met betrekking tot duurzaamheid zitten er natuurlijk ook de nodige risico’s rondom klimaat”, legt Schreijen uit. “Zolang het weer volatieler is, betekent dat ook dat de oogsten volatieler zullen zijn, dus een groter risico dat je een keer misgrijpt. Dat risico kun je in de keten beleggen door samen het risico te delen. Maar dat betekent wel dat veel retailers op een andere manier naar hun leveranciers moeten kijken. Zeker als het ook nog eens volgens de hoge duurzaamheidsstandaarden geleverd wordt.”
Rol gaat daarop verder: “Dan wordt het bijna een unieke handelsstroom, want ik kan me voorstellen dat de supermarkt heel exclusief een afname wil van bepaalde producten die helemaal geproduceerd zijn volgens eigen normen en standaarden, waarmee ze zich aantoonbaar als duurzaam kunnen onderscheiden. Dat gaat met een intensievere samenwerking tot de boer aan toe.”
De tussenhandel zal niet verdwijnen, denkt Rol. “Het zal hooguit transparanter worden en dichter op elkaar. Maar heel veel schakelingen voegen waarde toe, zoals verwerking, opslag, vriezen en verpakken, dat soort zaken. Een boer gaat dat niet allemaal op zijn eigen erf doen. Wij verwachten zeker, als je kijkt naar de grote supermarkten in Noordwest-Europa, dat er veel intensievere samenwerkingsverbanden gaan ontstaan tussen de boer en uiteindelijk de retailer, met de verwerker daartussen. Als verwerker moet je ervoor zorgen dat je daar de regie hebt, want anders pakt de supermarkt die. Dan ben je vooral uitvoerder, terwijl je het liefst in de lead wil zijn als je echt toegevoegde waarde wil bieden. Die waarde hangt enorm af van waar je zit in de keten, over welke producten het gaat en hoeveel marge erin zit.” Dit is niet meer alleen toekomstmuziek volgens Schreijen. “Je ziet dat nu al met bijvoorbeeld Beter voor Natuur & Boer, een duurzaamheidsprogramma van Albert Heijn, of de Edamame boontjes van Nederlandse bodem bij Jumbo.”
Verbeteringen
“Het is binnen food heel lastig generaliseren”, meent Schreijen. “Elke productgroep heeft zijn eigen dynamiek. Voor versproducten kom ik qua verbeteringen weer terug op de partnerships, waar we het net over hadden.” Hij begint zijn toelichting met de merkproducenten. “Er is heel veel discussie rondom geofencing (virtuele ‘hekken’ die drempels opwerpen voor inkoop van goedkopere producten in het buitenland, red.), op het moment. Het gaat over of de prijsverhogingen wel of niet terecht zijn en over huismerken die sterk groeien. Wat is de positie van het A-merk en in hoeverre hebben de retailers en het A-merk elkaar nodig? A-merken zullen meer moeten gaan innoveren om hun positie waar te maken. Maar dan moet er wel ruimte zijn bij die retailer om die innovaties aan de man te brengen. Als dat nog steeds gaat op de huidige manier – ‘Je mag het zes weken proberen en als de rotatie niet bevalt, dan ga je er weer af’ – dan is er weinig incentive bij de leverancier om met die innovaties aan de slag te gaan.”
Bij de private labels verschuift de relatie juist de andere kant op. “Daar zien we dat de producenten steeds meer op merkproducenten gaan lijken. Je ziet schaalvergroting en professionalisering. Ze gaan zich steeds meer bezighouden met categorymanagement en het vergaren van inzichten in consumententrends”, aldus Schreijen.
Kortetermijndenken
Rol ziet dat het kortetermijndenken steeds meer aan de orde is. “En dat is logisch, want je moet nu de broek ophouden. Wil je echter op de lange termijn overeind blijven, dan vraagt dat om investeringen door de hele keten. Ik gun iedereen in de keten de ruimte en de tijd om meer naar de lange termijn te kijken. Hoe borgen we dat die voedselvoorziening goed blijft? De boeren in Nederland staan serieus onder druk. En bij het gebrek aan goed beleid vanuit de overheid of de onzekerheid om geld, zitten we in een situatie van een soort kille sanering. Als je kijkt naar de voedselverwerkende industrie, dan spreken we veel bedrijven die heel graag willen investeren in energietransitie, maar dan zitten we met een forse netcongestie waardoor veel bedrijven simpelweg niet kunnen investeren. Dat raakt de supermarkt, de industrie, de boer, de teler. Dat raakt onze bank, dat raakt eigenlijk iedereen. We moeten met z’n allen proberen weg te komen uit het kortetermijndenken. We moeten innovatief en duurzaam blijven ontwikkelen.”
Als voorbeeld noemt Rol de recentelijk bekendgemaakte vijfjarige samenwerking tussen McDonald’s, Farm Frites en Rabobank voor een duurzamere aardappelteelt. “Iedereen steekt echt z’n nek uit, van boer tot bord, om dat te doen slagen. Dat vind ik heel mooi.”
Op de lange termijn
Met al deze kennis, hoe ziet de toekomst eruit? “We hebben geen glazen bol”, zegt Rol. “De coronapandemie met daarna de oorlog en inflatie had niemand kunnen voorzien. Voor de komende vijf jaar is vooruitkijken dus moeilijk genoeg, maar als de markt wat verder weg is, kun je wel wat schattingen doen. We hebben de agri-foodvisie uitgebreid. Dat zijn echter meerdere scenario’s en daar zit ook wat wensdenken in vanuit ons coöperatieve gedachtegoed om toe te werken naar een duurzame, betere wereld.”
Een belangrijke factor, die goed in de gaten wordt gehouden, is AI. “We hebben geen idee wat de impact van AI zal zijn en wat daaruit gaat voortkomen. Hoe dat dingen kan versnellen, versterken of efficiënter maken. Het punt is dat het in food bijna altijd over een versproduct of bewerkelijke grondstof gaat. Dat vraagt aardig wat ambacht, vakmanschap en menselijk handelen en dat kun je niet zomaar ergens in een applicatie zetten. Waar het wel een verschil kan maken, is bij de hele serviceverlening: de innovatie, receptuurontwikkeling, voorraadbeheer, plannen en distributie. En je kan met AI natuurlijk allemaal scenarioanalyses maken, inspelen op weersontwikkelingen, consumentengedrag en trendanalyses. Dat gaat alleen maar verder, met automatisering, robotisering van productielijnen. Eigenlijk staat dat nog in de kinderschoenen.”
Samenvattend heeft de branche volgens Schreijen en Rol te maken met vele uitdagingen, die druk uitoefenen op prijzen en marges. De toekomst is niet te voorspellen, maar vertrouwen in de samenwerking en langetermijndenken biedt perspectief.
Dit artikel verscheen eerder in Levensmiddelenkrant. Abonneren? Klik hier.
