‘Betere invulling van een samenwerking zorgt voor meer rendement’ | Levensmiddelenkrant

Caracter verbindt retailer en leverancier om tot betere resultaten te komen

‘Betere invulling van een samenwerking zorgt voor meer rendement’

AMSTERDAM - Retailers en fabrikanten zijn van elkaar afhankelijk als het gaat om groei en het monitoren daarvan. Toch is het aangaan van een gesprek lastig voor beide partijen als het even niet goed gaat. Dat is wat project & adviesbureau Caracter constateert. “Wij helpen om het gesprek aan te gaan en samen tot een oplossing te komen die voor beiden tot een beter resultaat leidt.”

Dat vertelt Suzette Moerman, ceo van Caracter. Achttien jaar geleden heeft Moerman dit bedrijf opgericht, omdat zij een verbinder tussen de retailer en industrie miste. “Natuurlijk zijn er marketeers, maar die zijn met name bezig met campagnes. In mijn ogen speelt de relatie tussen retailers en leveranciers een belangrijke rol in het creëren van meer rendement. Daar zijn ook trademarketeers bij nodig die een verdieping geven en challengen”, legt Moerman uit. “Beide partijen zijn vaak geneigd om te kijken naar cijfers en verkoop van producten, maar er moet ook worden begrepen wat de uitkomst hiervan daadwerkelijk betekent voor de markt. Hoe kunnen we hier als partners op inspelen? Wat is de oplossing? Dat zijn vragen die belangrijk zijn om de samenwerking goed in te vullen en samen tot een gezonde groei te komen.”
De afgelopen jaren heeft Moerman veel zien veranderen in de retailbranche en de band met leveranciers. De basis van een samenwerking zit volgens haar niet in de categorievisie, maar in een goed plan dat beide partijen verbindt. “Er worden altijd afspraken gemaakt, maar door samen op te trekken en te kijken wat bepaalde acties doen, ontstaat er meer verbinding tussen retailers en leveranciers. Zij moeten samen tot nieuwe inzichten komen en zoeken naar oplossingen.”

Samenwerkingsmodel
Caracter ondersteunt leveranciers in het grip krijgen op groei in hun commerciële keten, de categorie en samenwerking met retail. “We zorgen ervoor dat de retailer om tafel gaat met de leverancier om een probleem of kansen te bespreken. Daarnaast helpen we om aan tafel te komen of om opnieuw in gesprek te komen met een formule. Het is dan van belang om een goed verhaal te hebben om de andere partij te overtuigen. In onze 3.0-versie hebben we een samenwerkingsmodel ontwikkeld dat kort en krachtig is, maar waar beide partijen wel diep in gesprek gaan en tot hetzelfde resultaat komen dan wanneer zij dagenlang met elkaar om de tafel zitten. Retailers en leveranciers trekken jaren met elkaar op, dus een goede samenwerking is een must”, vertelt Moerman.
Caracter is regelmatig aanwezig bij deze gesprekken of traint de leveranciers om hun verhaal zelf krachtig over te brengen naar de retailer. “Er zijn beste wat spelers in de markt die lange tijd een expertisevoorsprong hadden in een bepaalde productgroep, maar door alle ontwikkelingen nu tegen concurrentie aanlopen. De realiteit haalt ze in, zogezegd en ineens schrikken ze wakker en moeten we vol in de reparatie. Zonde, want voorkomen is beter dan genezen. De retailer rekent hier hard op af: er zijn leveranciers genoeg. Dit wordt zwaar onderschat, merk ik vaak. Wij hebben daarin een adviserende rol. Een ander voorbeeld is een leverancier die al jaren bekend is in de foodservicemarkt, maar nu ook een stap in retail zet. Dat is heel andere koek en zo’n bedrijf moet leren inzien dat benadering van dat kanaal een andere aanpak vergt.”

Beginpunt
De nummer een tip die Moerman aan haar klanten geeft, is om eerst te luisteren en te kijken wie er aan de andere kant van de tafel zit. En wat de echte status en kwaliteit van de samenwerking zijn. “Dan pas kan iemand de verbinding leggen en zich verdiepen in de retailer. Dat is wat ik al jaren roep. Vraag jezelf af wat de ander wil, wat de drive van deze persoon of organisatie is en wat jij daarin kan betekenen. Dit is het beginpunt en van daaruit bouw je een relatie op. Sommigen vinden dit vanzelfsprekend, maar voor anderen is dit een challenge en geeft het aanknopingspunten om een gesprek aan te gaan. Bij elke nieuwe stap binnen een samenwerking is het goed om na te denken over wat de ander vindt, want de wereld is groter dan jijzelf.”

Ambitie
De laatste jaren heeft de branche trademarketing omarmd als onmisbaar onderdeel van de commerciële keten, volgens Moerman, maar eerder was dit niet het geval. “De markt neemt het nu serieus. Vijftien jaar geleden was het een spannende stap voor leveranciers, ‘want we komen aan de basis van commercie, relaties en winstgevendheid’. Dit vraagt vertrouwen en openheid, ook richting ons, om goed mee te kunnen denken en te komen met oplossingen, tot op heden.”
Niet alleen in Nederland zorgt Moerman voor de verbinding tussen retailers en leveranciers. Caracter is namelijk sinds vijf jaar actief in China en heeft de ambitie om wereldwijd footprint te krijgen. “We willen geen kantoren over de hele wereld, maar ik streef naar partners en adviseurs die internationaal in hetzelfde werkgebied actief zijn. Zij kunnen aanhaken bij onze projecten, zodat we meer dekking krijgen.”

Bron: Levensmiddelenkrant