De zomer in aantocht: volop kansen voor AGF

In eerste instantie werkte Lammertsma als zelfstandig ondernemer bij verschillende groente- en fruitwinkels in Enschede. “Die heb ik in 1999 verkocht. Vervolgens ben ik bij wat toen nog Sperwer heette, terechtgekomen. Inmiddels is dat Plus. Ik werk daar nu al 25 jaar. Vanuit mijn functie begeleid ik hoofdzakelijk zelfstandige ondernemers op het commerciële vlak voor diverse secties, maar met name AGF”, vertelt hij. Dat is iets waar Lammertsma volop in gelooft. “Ook in het kader van gezond eten wordt deze categorie steeds prominenter. Toen ik 25 jaar geleden bij Plus kwam was vlees het grootste schap in de supermarkt. De slager stond op een podium en de groente werd er gewoon een beetje bij gedaan.”

Verschuiving
Volgens de bedrijfsadviseur is daar een verschuiving in geweest. “AGF is de belangrijkste afdeling van de supermarkt geworden”, zegt hij enthousiast. “Brood en vlees zijn bijvoorbeeld ook prominent, maar dat is meer op basis van vertrouwen van de consument. Of het brood vers is en het biefstuk mals, merkt de consument thuis pas. Als een krop sla niet goed is of de aardbeien er niet goed uit zien, ziet de consument dat gelijk. Met aardappels, groenten en fruit kunnen winkels echt een verschil maken. Als supermarkten dit schap goed op orde hebben, werpt dat eveneens zijn vruchten af op de andere verssecties.”

Lees verder onder de foto ↓

Vervaging seizoenen
Hoe vaak wordt het AGF-schap aangepast? “De categorie kent diverse seizoenen. Twee keer per jaar wordt er een grote aanpassing gedaan en tussendoor heb je nog klein onderhoud. Die seizoenen vervagen wel, omdat alle producten bijna het hele jaar door verkrijgbaar zijn uit alle windstreken van de wereld. Vroeger had je slechts een paar periodes in het jaar aardbeien en daarna was het afgelopen. Nu heb je ze het hele jaar door. Hetzelfde geldt voor mandarijnen. Vroeger had je van eind oktober tot en met maart mandarijnen, maar nu kun je ook gewoon nog mandarijnen kopen in de winkel.”

Echter ziet Lammertsma als het zonnetje gaat schijnen dat consumenten de mandarijnen eerder links laten liggen. “Dat werkt psychologisch bij de consument. Als de zon schijnt, willen ze frisse groenten en zachtfruit. In het hoofd van de consument zitten die seizoenen er nog steeds. Er is ook wel degelijk een verschil tussen de zomer- en winterpresentatie. In de zomer is het zachtfruit heel prominent. Dat stroomt langzaam in. Dat stroomt eveneens langzaam weer uit. Dan nemen de sinaasappels, mandarijnen, appels en peren weer de overhand.”

Trends
De winterpresentatie is gericht op de boerenkool, de hutspot en de zuurkool. “Daarvoor gebruiken klanten vooral gekoelde groenten, dus dat is niet zozeer de reguliere presentatie en er zit extra afzet in de gewone aardappels. In de zomer zijn de krieltjes en bakaardappeltjes in trek. Consumenten willen steeds meer gemak. Waar je vroeger misschien vijftig producten had in de panklaar-koeling, zijn dat er nu tweehonderd”, aldus Lammertsma. Naast de gemaktrend ziet hij het omzetaandeel van groenten overal stijgen. “Dat sluit aan bij gezondheid en bewust willen eten. Dat is dé trend binnen AGF.”

Lees verder onder de foto ↓

Valkuil
De grootste valkuil voor de AGF is volgens Lammertsma het onderschatten van de afdeling. “Je ziet dat de prestatie van de sectie beter wordt op het moment dat een winkel een specialist op dit gebied aanneemt. Het schap zit vaak aan het begin van de winkel, dus het is belangrijk dat de presentatie goed is en dat de juiste producten daar liggen. Het beheer moet verder goed worden gedaan. Te veel voorraad hebben leidt vaak tot derving en te veel daarvan leidt weer tot minder marge. In de winterperiode is het beheer makkelijker, omdat die producten minder kwetsbaar zijn. Elk seizoen heeft weer zijn of haar eigen aanpak”, meent de bedrijfsadviseur.

Als het aan Lammertsma ligt, liggen er volop kansen in de zomer in AGF. “Als het zonnetje schijnt, worden de consumenten allemaal wat vrolijker en neemt het aantal impulsaankopen toe. Daar kun je slim op inspelen als supermarkt. Als een consument de winkel binnenkomt en daar een mooie presentatie met aardbeien ziet staan met rollen beschuit en slagroom, dan denkt de consument misschien: lekker vanavond een beschuitje met aardbeien en slagroom bij de koffie, terwijl hij of zij dat oorspronkelijk niet op het boodschappenlijstje had staan. Maar door frisse aardbeien, een mooie display en commercieel gepresenteerd, wordt de consument toch verleid om die aankoop te doen. Verandering is eveneens essentieel. Zorg dat er elke dag een display met iets anders staat. Dan zie je de omzetten enorm stijgen.”

Kwaliteit
In de periode van maart/april tot en met augustus/september moet er de meeste omgezet gemaakt worden volgens de bedrijfsadviseur. “Dat maakt of breekt de begroting. Die periode is voor de supermarkt erg belangrijk. Dat is voor speciaalzaken denk ik niet anders. Je kunt de consument dan verrassen op de AGF-afdeling met allerlei lekkere producten. Het assortiment is veruit het grootst in de zomer, dus daar liggen volop kansen. De kwaliteit van de producten is van groot belang. Te vroeg geoogste producten binnen zachtfruit zijn onrijp en smaken niet goed, al hebben ze wel een langere houdbaarheid. Als ze echt te vroeg geplukt worden, rijpen ze thuis niet verder en bederven ze eerder. In het begin van het seizoen zijn deze producten vaak teleurstellend. Later in het seizoen worden ze rijper en lekkerder, maar ook kwetsbaarder. Dit vereist kennis en ervaring om het juiste moment van inkopen en verkopen te bepalen. In de zomer is een korte voorraad en nauwkeurig bestellen cruciaal om klanten niet teleur te stellen en verspilling te voorkomen. Je wilt niet dat consumenten iets bij jouw supermarkt proeven en een paar weken later bij een andere formule kopen en dat het daar veel lekkerder is. Dan doen ze hun boodschappen voortaan daar”, meent Lammertsma.

Lees verder onder de foto ↓

Bij presentatie van de AGF-sectie is het cruciaal dat je dat doet vanuit de gedachten van de consument. “Ga na waar de consument iets verwacht op de afdeling. Je hebt verschillende groepen. De drie hoofdgroepen zijn: aardappels, groenten en fruit. Daarbinnen heb je bijvoorbeeld weer kookgroenten, zomergroenten en winter gerelateerde groenten en daar binnen heb je weer sla. Alle sla moet bij elkaar gepresenteerd worden. Presenteren in de juiste groepen is heel belangrijk, oftewel presentatiekwaliteit. Acties en promoties kunnen eveneens van grote waarde zijn. Het verleiden van een consument in prijs is altijd een trekker om over te gaan tot aankoop. Bijvoorbeeld een combinatieverkoop: een meloen en een bakje aardbeien voor vijf euro. Dan koopt de klant waarschijnlijk twee producten”, zegt Lammertsma.

Tips
De bedrijfsadviseur sluit af met twee concrete tips. “Tip één: neem de afdeling heel serieus. Daar hoort bij dat je moet zorgen dat er een specialist staat, want dat levert echt rendement op. Tip twee: ga altijd voor kwaliteit met de hoofdletter K. Kwaliteit in medewerkers, kwaliteit in hygiëne, kwaliteit in producten, kwaliteit in presentatie, kwaliteit in communicatie, kwaliteit in de breedste zin van het woord.” Kortom: “juist in de zomerperiode valt er veel extra omzet en winst te behalen. “Dit is mits de juiste producten op de juiste momenten aanwezig zijn en van een uitstekende kwaliteit. En als er voldoende kennis en ervaring aanwezig is om zowel commercieel en producttechnisch - beoordeling van productkwaliteit, opslag en bestellen - het maximale rendement te behalen. Het wordt een fantastische zomer en volop genieten van al dit heerlijke én gezonde fruit!”

Bron: Levensmiddelenkrant